- Представим ситуацию в услуги по обучению на права в автошколе. Менеджер может использовать технику «вилка«, предложив клиенту следующие варианты:
- Вы можете начать обучение в рассрочку без первого взноса, которое включает в себя полный курс вождения, а также вы получите курс теории онлайн и медсправку в подарок.
- Если человек не хочет прямо сейчас: Менеджер может предложить заключить договор ( от 3 900 ) с открытой датой (раннее бронирование). А также при заключении договора сегодня вы получите дополнительную скидку в 10%.
Как обрабатывать возражения я подумаюПростые общие вопросы, на которые клиенту легко ответить: «Как вам в целом?», «Вам подходит наша автошкола?», «Как вам по цене?», «В целом, вы настроены, получить права до лета?»
— Я подумаю.— Да, конечно, подумайте. Как вам наша автошкола в целом? Как вам в целом наше предложение?— Неплохо.— Скажите, пожалуйста, что понравилось, что не понравилось? Какие минусы, какие плюсы для себя видите? Что вас останавливает от принятия решения? Что бы мы могли улучшить, что бы оно вас заинтересовало? Что не устраивает в нашем предложении? Что нам нужно доработать?— Мне надо подумать.— Да, конечно подумайте. Как вам наше предложение в целом? Как вам в целом наше предложение?— Нормально.— Возможно, я что-то не так объяснил? Я все нормально рассказал? Может быть, вас цена смущает или что то другое?— Да нет, все нормально.— А какие тогда вопросы у вас остались? Что тогда останавливает? Какие сомнения остались?— Мне надо подумать.— Да конечно, подумайте. А что для вас подумать? Может быть вы хотите посоветоваться? Возможно по стоимости есть вопросы? Хотите сравнить с другими автошколами?