9 эффективных техник продаж для менеджеров с примерами

Техника «Вилка» — это один из основных приемов в продажах, который позволяет продавцу управлять диалогом с клиентом и успешно завершать сделки, при этом учитывая индивидуальные потребности клиента.

Продавец предлагает клиенту два или более вариантов выбора, при этом все варианта ведут к совершению покупки, но имеют различные условия или преимущества. А ещё учитываются особенности, пожелания клиента и выгодны ему.
давайте рассмотрим пример применения этой техники в автошколе
ПРИМЕР №1
ПРИМЕР №2
В данном случае, вы даете клиенту два варианта, учитывающие различные предпочтения и бюджетные возможности. Оба варианта ведут к совершению путешествия, но предлагают разные условия и атмосферу отдыха, что делает технику «вилка» эффективным инструментом в продажах.

Как вы видите, что в клиенту предоставляется возможность выбора в зависимости от его предпочтений и возможностей, при этом независимо от выбора, продавец добивается своей цели — совершения продажи.

Алгоритм техники «Вилка»

  • Продавец выясняет потребности и интересы клиента, чтобы предложить варианты, подходящие именно ему.
  • Например, если клиенту важен комфорт при путешествиях, продавец может предложить два автомобиля с разной степенью комфорта.

Что нужно учитывать, чтобы техника «Вилка» сработала

Техника «Вилка» — это один из основных приемов в продажах, который позволяет продавцу управлять диалогом с клиентом и успешно завершать сделки, при этом учитывая индивидуальные потребности клиента.

Продавец предлагает клиенту два или более вариантов выбора, при этом все варианта ведут к совершению покупки, но имеют различные условия или преимущества. А ещё учитываются особенности, пожелания клиента и выгодны ему.
  • Важно изучить потребности и интересы клиента, чтобы предложить ему два варианта, соответствующих его ожиданиям.

Техника «Сэндвич»

В этой технике используется представление информации о товаре/услуге, а также для управления обсуждением с клиентом.

Суть техники «сэндвич« заключается в том, чтобы »заключить» негативную информацию или возражение между положительными аспектами продукта или услуги, создавая таким образом более гармоничный переход от негатива к позитиву. Такая последовательность позволяет смягчить восприятие негатива и сохранить интерес клиента, тем самым улучшая вероятность успешного завершения сделки.

Человек запоминает начало и конец. Благодаря этой технике можно сократить количество возражений и принять быстрее решение о покупке.

Для выполнения техники «сэндвич» используйте следующие шаги

  • Продавец начинает разговор с клиентом, представляя позитивные характеристики, свойства товара или услуги, которые могут заинтересовать клиента.
  • Например, «Наш товар обладает высоким качеством и длительным сроком службы, что гарантирует его надежность.»

Рекомендации, чтобы техника «сэндвич» сработала

  • Грамотное сочетание негативной и позитивной информации подчеркивает общую убедительность и искренность продаваемого продукта или услуги.
  • Важно быть искренними и открытыми в представлении негатива, чтобы клиент мог ощутить вашу честность и доверие.
Пример техники продаж «Сэндвич» для менеджера автошколы

Техника продаж «Подогревание»

Я думаю, что многие из вас неосознанно, частично использует алгоритм техники «Подогревание». Её хорошо использовать при поиске новых клиентов на дорогой продукт.

Техника «Подогревание» помогает установить доверительные отношения с потенциальным клиентом и подготовить его к совершению покупки. Без доверия никто не готов распрощаться со своими кровными денежками. Используя эту технику, вы сможете сделать клиента уверенным в вашем продукте или услуге.

Алгоритм действий техники продаж «Подогревание»

  • Перед переговорами, посмотрите всю информацию о потенциальном клиенте — какие у него предпочтения, потребности, особенности бизнеса или личные цели, слабые и сильные места в проекте. Чем более детально вы поймете клиента, тем эффективнее будет ваше подогревание.
  • Связывайтесь с потенциальным клиентом, используя удобный ему способ коммуникации — письмо, звонок, личную встречу и т. д. Представьтесь, укажите цель вашего общения и поприветствуйте клиента.

Техника «Карусель»

Техника «Карусель» в продажах предполагает представление потенциальному клиенту серии продуктов или услуг с целью создания у него интереса и стимулирования совершения покупки. Эту технику вы можете реализовать в маркетинговых воронках и автоворонках и при живых встречах с клиентом.

Алгоритм техники «Карусель»

  • Начните с определения потребностей и интересов клиента, чтобы понять, какие продукты или услуги могут быть ему наиболее полезны. Задайте вопрос клиенту: какую проблему он хочет решить?
давайте рассмотрим пример применения этой техники в автошколе

Техника «Пирамида продаж»

Техника «Пирамида продаж» включает в себя поэтапное представление различных продуктов или услуг клиенту с целью увеличения общего объема продаж и предоставления ему дополнительных возможностей выбора.

Эту технику используют в маркетинговых воронках и автоворонках, также вы можете её использовать и на встрече с клиентом.

Алгоритм техники «Пирамида продаж»

  • Начните с определения основной потребности или цели клиента, чтобы лучше понять, какие продукты или услуги могут быть ему наиболее полезны.
Техника «Пирамида продаж» позволяет представить клиенту разнообразные варианты продуктов или услуг, начиная с базовых и заканчивая более продвинутыми, с целью предоставления ему дополнительных возможностей выбора и увеличения общего объема продаж.

Рассмотрим пример, как использовать технику «Пирамида продаж» в автошколе.

  • Предложение консультаций в рамках общей психологической поддержки. На этом этапе психолог может предложить клиенту регулярные консультативные сеансы для поддержки его эмоционального благополучия и решения повседневных проблем.

Техника продаж «Покоцать и полирнуть»

Суть этой техники заключается в том, чтобы сначала показать клиенту, что вы понимаете его проблемы и что ваше решение может их решить. Этот подход создает доверие и авторитет, что увеличивает вероятность того, что клиент совершит покупку.

Техника продаж «Покоцать и полирнуть» — это метод убеждения, который включает в себя:

Покоцать: Признание проблемы или недостатка, с которым сталкивается потенциальный клиент и подчеркивание боли, которую вызывает эта проблема.

Полирнуть: Включается в себя представление решения, которое может решить проблему клиента. Описание преимуществ и выгод решения. Объяснение, как решение может улучшить ситуацию клиента.

Техника «Покоцать и полирнуть» эффективна, потому что она обращается к потребностям клиента и подчеркивает боль. Так же фокусируется на решении проблем и удовлетворении потребностей клиента. Ещё создает чувство срочности и предлагает четкое, убедительное решение.

Техника «Покоцать и полирнуть» может использоваться в различных ситуациях продаж, таких как:

* Демонстрация недостатков конкурирующих продуктов* Выявление скрытых потребностей клиентов* Преодоление возражений
давайте рассмотрим пример применения этой техники в автошколе

Техника продаж «Создание срочности»

Техника создания срочности в продажах направлена на то, чтобы подтолкнуть клиента к совершению покупки, демонстрируя ему, что решение нужно принять прямо сейчас.
  • Подчеркните, что отсрочка в принятии решения может привести к упущению уникальной возможности или потере выгоды для клиента. Например, подчеркните, что акция заканчивается скоро или что ограниченное количество товара скоро закончится.
давайте рассмотрим пример применения этой техники в автошколе

Техника продаж «Перевернутый пайпай»

Техника продаж «перевернутый пайпай« (иногда называемая »инверсионным пайпай») основана на идее того, чтобы помочь клиенту осознать проблему, решение которой предлагается вашим продуктом/услугой, до того, как они видят или слышат о самом продукте или услуге.
  • Начните с того, чтобы полностью понять потребности, боли и проблемы вашего клиента. Общение с клиентом, задавание открытых вопросов и прослушивание внимательно поможет вам понять их потребности и проблемы.
давайте рассмотрим пример применения этой техники в автошколе

Техника продаж «Точка боли»

Техника продаж «Точка боли» используется для выявления потребностей клиента и убеждения его в необходимости приобретения вашего продукта или услуги.
  • 1
давайте рассмотрим пример применения этой техники в автошколе

итог

Мы с вами поделились всевозможными техниками продаж, теперь вы имеете огромный инструментарий, который вы сможете использовать в любой момент.
техника №1 "Вилка"
техника №2 "Вилка"
техника №1 "Вилка"
техника №2 "Вилка"
Вам была полезна эта статья?